Cross selling y Up selling, técnicas para aumentar las ventas de un ecommerce

Cross selling y up selling ecommerce

Dentro del comercio electrónico existen infinidad de factores, técnicas o estrategias que nos permiten incrementar las ventas.

En el siguiente artículo vamos a ver en qué consisten dos técnicas imprescindibles en la estrategia de toda tienda online, muy fáciles de implementar y sobre todo efectivas.

 

Cross selling y Up selling

 

El cross selling y el up selling son dos técnicas de marketing con las que conseguirás aumentar la cesta media de tus clientes, vendiendo más cantidad de productos o incrementando el importe de los mismos.

 

¿Qué es el cross selling?

 

También conocida como venta cruzada, consiste en ofrecer productos complementarios al producto deseado.

Dos maneras posibles de realizar esta técnica son:

 

Recomendación de productos relacionados

Cuando un cliente por ejemplo quiere comprar una cámara de fotos, una buena técnica de cross selling por recomendación de productos relacionados sería, ofrecer productos de la misma categoría o subcategoría: tarjetas de memoria, trípodes, fundas, baterías, etc.

 

Recomendación de productos que otros clientes también vieron o compraron además del producto deseado

En este caso no es necesario que los productos propuestos sean de la misma categoría o subcategoría que el producto inicial.

Como podemos ver en la siguiente imagen, Amazon hace un buen uso de esta técnica.

Cuando el cliente selecciona una cámara réflex, se muestra una serie de productos que también han comprado otros clientes, entre los que aparece un reloj digital deportivo y un mando-volante para consolas.

Estos productos no corresponden con la categoría o subcategoría de fotografía, pero sí que pueden coincidir con los gustos o intereses del cliente y por lo tanto, éste acabe añadiéndolos a su cesta de compra, aunque no fueran su objetivo inicial.

Cross selling productos recomendados.

Cross selling. Productos recomendados.

 

La técnica del cross selling se puede realizar durante el proceso de selección y compra del producto dentro de la cesta de compra o una vez finalizada la transacción (email marketing), añadiendo los productos recomendados en el mismo email de confirmación o en un nuevo correo días después de la compra.

Email marketing Cross selling

Cross selling. Email de confirmación de compra con productos recomendados.

 

Uno de los aspectos positivos del cross selling es que mediante la utilización de esta técnica se obtienen beneficios para la tienda pero también para el consumidor, ya que aumentamos el volumen de ventas pero a la vez también estamos cubriendo y ofreciendo más soluciones a las necesidades del cliente.

Por ejemplo, al comprar todos los productos a un mismo proveedor, se reducen costes de envío y se facilita el proceso de devolución o consulta post-venta (bueno para el cliente, y bueno para la empresa).

 

¿Qué es el up selling?

 

El up selling es una técnica similar al cross selling, y ambas se pueden complementar.

Con esta técnica en lugar de aumentar el número de productos de la cesta, se aumenta el importe del producto, ofreciendo al cliente la posibilidad de elegir un producto de la misma categoría pero de una gama y valor superior.

Tal y como vemos en la siguiente imagen donde se recomiendan productos similares, y aunque han optado por no mostrar el precio de los productos, estos son superiores al del producto seleccionado.

Productos similares Up selling

Up selling. Productos similares.

 

Otra opción sería mostrar productos similares con un valor inferior, pero con un margen de beneficios superior. De las dos maneras estaríamos cumpliendo nuestro principal objetivo, conseguir mayores ingresos.

 

Cross selling y up selling en el mundo offline

 

Las técnicas de cross selling y up selling no son exclusivas del mundo digital, también es posible utilizarlas en establecimientos físicos.

Un ejemplo muy claro lo encontramos en los restaurantes de comida rápida, cuando vas con la idea de comprar sólo una hamburguesa y acabas llevándote el menú completo XXL, ¿te suena esta situación? 😉

Patatas fritas técnica cross selling

¿Quiere también patatas por solo 1€?

 

Tal y como hemos visto, estas técnicas son muy sencillas de aplicar y aportan grandes ventajas tanto a la empresa como al cliente. Entonces, ¿por qué no utilizarlas?

 

Imagen email: Digital Response

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